Müşteriyi Dinlemek

Bir satış danışmanının en önemli özelliğinin etkili iletişim becerileri olduğu açıktır. Ancak bu yetkinliğin kritik boyutu ilk başta düşünüldüğü gibi etkili konuşma değil, aktif ve empatik dinlemedir. Çoğu satışçı, kendisini yetiştirirken ya da çalıştığı şirket tarafından eğitilirken etkili ve ikna edici konuşma teknikleri konusunda bilgiler edinir, beceriler kazanır. “Konuşmanın yapısı”, “etkileyici giriş”, “özelliklerin fayda olarak ifade edilmesi”, “siz ile başlayan cümlelerin kurulması”, “evet ile cevaplanacak soruların sorulması” gibi birçok tekniği öğrenir.

Satış sürecinde, en önemli aşama müşteri istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesidir. Bu aşamada müşteriye doğru soruların sorulması ve verdiği cevapların dikkatle dinlenmesi gerekir. Müşterisini gerçekten dinleyen ve anlayan bir satış danışmanın satışı kapatma olasılığı çok daha yüksektir.

Müşterilerle iletişimi ve ilişkileri geliştirmenin ilk ve en etkili yolu dinlemesini öğrenmektir. Müşterinin sözünü kesmeden, başka bir şeyle ilgilenmeden, cevap olarak ne söyleyeceğini düşünmeden ve ilgili-ilgisiz konuşmaya kalkmadan dinlemesini bilmek gerekir. Dinlemek ilk bakışta zor bir beceri olarak görülmez. Ancak çoğu satış danışmanının bu beceriye yeterince sahip olmadıkları ve sahip oldukları kadarını da gereği gibi kullanamadıkları görülmektedir.

Bu gerçeği fark eden bir satış danışmanı, etkili dinleme becerisini geliştirmek için karar vermeli, iyi bir dinleyici olmanın gereklerini öğrenmeli ve bunları disiplinli bir şekilde uygulamalıdır.

Reklamlar
Bu yazı Satış-Pazarlama içinde yayınlandı ve , , , olarak etiketlendi. Kalıcı bağlantıyı yer imlerinize ekleyin.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s