İsmetBarutcugil

Satış ve pazarlama eğitimlerinde bir satışçının mevcut ve potansiyel müşterilerle konuşurken rakiplerden çok dikkatle söz etmesi ve eğer mümkünse hiç söz etmemesi ısrarla savunulur. Satışçının rakiplerle ilgili sözlerinin müşteride olumsuz bir izlenim bırakması ve sonuçta satışı kaybetmesine yol açması olasılığı çok yüksektir. Rakiplerle ilgili konuşmak adeta bir mayın tarlasında dolaşmaktır.

Bir sunumda ya da karşılıklı konuşmada rakibini gündeme getiren bir satışçı, aslında kendisini zayıf duruma sokmaktadır. Belki de hakkında herhangi bir bilgisi olmayan müşteriyi rakiple tanıştırmış olmaktır. Rakip hakkında olumsuz ifadelerle de konuşsa onun bir bakıma reklamını yapmaktadır. Müşteri, satışçının rakibi önemsediği, hatta korktuğu izlenimini edinebilir. En azından rakibi de dinlemek veya ürününü denemek isteyebilir. İçindeki adalet duygusuyla, rakibe haksızlık yapılıyor olması olasılığıyla kendi aklıyla karşılaştırma yapmayı ve kendi kararını vermeyi düşünebilir.

Bir satış profesyoneli için güven ve saygı oluşturmanın yolu, müşterinin istek ve ihtiyaçlarını anlamak ve nasıl bir çözüm sunarak değer yaratabileceğini göstermektir. Bir başkasını kötülemeden, yalnızca doğru araçları kullanarak iyi bir sunum yapmak satışı kazanma amacını gerçekleştirecektir. Temel amacı güvene dayalı bir ilişki yaratmak ve satışı kapatmak olan satışçı, müşteri açıkça rakip hakkında doğrudan bir soru sormadıkça konuya hiç girmeyerek mayınlara basma olasılığından kendini kurtarmalıdır.

Eğer müşteri, rakip şirket veya ürünleri hakkında doğrudan bir soru sorarsa, dürüst olmayan bir cevap satışçıyı kaybetme noktasına taşıyacaktır. Yalanları kapatmanın zor olmasının yanı sıra, satışçının imajı olumsuz etkilenecek, müşteri kendisinin aldatılmaya çalışıldığı düşünecektir. Satışçı, ayrıca rakip hakkındaki bilgilerinin sübjektif olabileceğini ve güncelliğinin ve geçerliliğinin hızla değişebildiğini kabul etmelidir. Eğer müşteri, söylenenle kendi bildiği veya deneyim sahibi olduğu durum arasındaki açığı yakalarsa satışçıyı dürüst olmayan ya da en azından işinin ehli olmayan bir kişi olarak görecek ve güven duymamaya başlayacaktır.

Kendini iyi gösterme çabasıyla başkalarını karalamak, çok büyük olasılıkla, satışçının her ne pahasına olursa olsun kazanmak isteyen hırslı ve saldırgan bir kişi olarak algılanmasına neden olacaktır.

Satışçı, bir şekilde rakipten bahsetmekten kaçınamıyorsa tarafsız bir tonda konuşmalıdır. Rakibin kendisini ve ürünlerini zorladığı yönünde dedikodular duyan bir satışçı için bu kolay olmayabilir. Ancak bunlara önem vermemelidir. Müşteriler, küçük dedikodulara ve mahalle kavgalarına aldırmazlar; kendi sorunlarını çözmeye ilişkin bir karar almalarına yardım edilmesini isterler. Satışçının yapması gereken kendi teklifinin gücünü ortaya koyması, rakibin ismini zikretmeden kendisinin neyin farklılaştırdığını vurgulamasıdır.

Eğer müşteri rakip hakkında doğrudan bir soru sorarsa satışçı kısa cevap vermeli ve kendi çözümünün daha üstün olduğuna inandığı alanlara yeniden dönmek için konuşmayı yönlendirmelidir. Müşteriye daha fazla kazanması için nasıl daha iyi bir deneyim sunabileceğini veya nasıl daha iyi bir destek sağlayabileceğini anlatmaya odaklanmalıdır.

Müşterinin rakibin özellikleri ve faydaları hakkındaki bir sorusuna cevap vermenin iyi bir yolu rakibin ürünlerini daha önce kullanmış bir müşterinin gerçek bir hikâyesini anlatmaktır. Bu yaklaşım, satışçının rakibe karşı kazanma endişesiyle davranmadığını, müşterilere yardımcı olmaya odaklandığını gösterecektir.

Satışçı, şüphesiz, rakibin ve verdiği mesajların farkında olmalıdır. Bu bilgiyi müşteriler için sürekli olarak daha fazla değer yaratma sürecinin bir parçası olarak kullanmalıdır. Değer yaratmak, satışçının müşteriyi etkilemesine ve onların sorunlarına/ ihtiyaçlarına başarılı bir şekilde cevap vermesine yardımcı olacaktır. Satışçı, müşterilerine dürüstçe, dostça davranmalı, olumlu ifadelerle konuşmalı ve onların sorunlarına odaklanmalıdır. Sonrası kendiliğinden gelecektir.